1.课程以实战演练为主：所学能用、所用有效
2.所用案例以客户提供产品和服务为主
3.完整的销售理念、销售结构和知识体系
4.培训后跟踪实施体系，保证培训效果及执行到位

一线销售人员, 包括销售主管、销售专员、客户代表、业务员等 

1.引导和训练销售员向销售专业人士转变
2.缩短销售人员成长时间，节省企业培养成本
3.半年显著提升销售业绩10-20%, 新客户开拓数量增加15%-25%
4.重塑销售理念、系统掌握顾问式销售实战技巧、销售方法和策略
5.销售员信心、心态、技能及职业素养全面提升

12 H

第一篇销售理念篇


第一课 销售理念、信心及职业心态塑造
1.销售理念决定销售高度
2.销售信心及职业心态塑造


第二课 什么是专业（顾问式）销售
1.专业（顾问式）销售的核心思想
2.系统化、结构化及数据化思维方法
3.如何学习成为专业（顾问式）销售


第二篇 销售实战篇（课程重点）
——专业（顾问式）销售实战技能训练


第三课 新客户开拓
1.如何辨别目标市场
2.寻找潜在新客户途径
3.制订潜在客户清单
第四课 电话沟通技巧
1.电话销售基本技巧
2.如何解决障碍，预约潜在客户达成见面


第五课 销售成交方法与策略 （重点）
1.销售员专业拜访准备之道
2.如何挖掘客户潜在需求（SPIN）
3.工业品销售特点分析
4.经销商销售与渠道管理核心
5.如何做产品及服务演示
6.解决客户异议的10种方法和策略
7.说服客户的10种方法和策略
8.主动成交(拿订单)的10种方法和策略（重点）


第六课 客户关系维护
1.维护及提升客户关系方法(客户ABC分级管理)
2.战略客户关系维护方法和策略
3.处理客户投诉的方法和技巧


第七课 专业销售工具应用
1.SMART 销售目标制订工具
2.销售漏斗 潜在客户收集工具
3.FAB 产品展示工具
4.SPIN 客户需求挖掘工具（重点）
5.麦凯66表格 客户人际关系管理工具
6.CRM 客户关系管理工具
7.数字 数字工具在销售中应用
8.LSCPA 处理客户抱怨工具
9.USP 企业独特卖点工具
10.时间 时间管理四象限工具
11.其它工具介绍


第八课 销售难点问题分享与讨论
1.客户反馈价格过高的10种处理方法（重点）
2.客户反馈暂时不需要的处理方法
3.客户反馈已经有合作伙伴的处理办法
4.客户寻求账期的处理办法
5.其它客户常见棘手要求应对办法




第三篇 销售提升篇


第九课 完整销售知识体系及应用 
1.行业知识在销售中的运用
2.营销及销售知识在销售中运用
3.法律、财务、经济知识在销售中运用
4.谈判、心理学、沟通在销售中应用
5.管理及领导力知识


第十课 销售人员综合素养提升及自我修炼
1.销售人员精神状态塑造
2.销售人员形象塑造及商务礼仪
3.专业销售谈判策略及技巧
4.销售人员沟通、兴趣及人脉拓展等自我修炼


第十一 销售高手心得分享
1.董明珠 渠道管理思想
2.原一平、杰拉德等销售高手心得


第十二课 行动
1.如何客服懒惰及拖拉问题
2.执行力探讨、执行辅助工具和方法
3.如何保证培训后续执行及效果
4.立即行动